Como alinhar as estratégias no plano de Marketing e Vendas

Em uma empresa, os setores de Marketing e Vendas são parte essencial da rotina operacional e cada um tem suas próprias estratégias, ferramentas e processos. No entanto, para alcançar resultados cada vez melhores, é preciso entender a importância da colaboração entre as áreas e o desenvolvimento de um planejamento alinhado.

O plano de Marketing e Vendas é o que irá nortear as ações relacionadas à prospecção, conversão e atendimento dos clientes. Assim, por mais que o planejamento possa ser adaptado e alterado ao longo do caminho, ele é essencial para sustentar o crescimento acelerado, previsível e sustentável da organização.

A importância do alinhamento entre Marketing e Vendas

Com a internet e a facilidade de acesso à informação, o perfil do consumidor mudou.

Atualmente, antes de comprar um produto ou contratar um serviço, grande parte das pessoas pesquisam na internet sobre a marca, produto, atendimento, satisfação dos clientes, entre outros fatores que ajudam a tomar decisões mais seguras.

Nesse cenário, o alinhamento entre marketing e vendas faz toda a diferença para os resultados das empresas, pois, a partir de um planejamento colaborativo, é possível estabelecer estratégias, processos e metas adequadas ao público-alvo.

Quando não há uma integração entre os setores, o Marketing pode passar ao time de Vendas uma quantidade de leads que ainda não estão prontos para comprar ou que têm um problema que não pode ser resolvido com o produto ou serviço da empresa, gerando insatisfação.

Por outro lado, quando todos trabalham em conjunto, o Marketing consegue atrair o público com o perfil e a dor que a sua solução resolve, criando um relacionamento durante a jornada de compra que torna as oportunidades mais qualificadas.

Assim, com os leads na etapa adequada do funil de vendas, o time de Vendas tem maior facilidade para aumentar as taxas de conversão e dar assistência no pós-venda, deixando os clientes satisfeitos.

Da mesma forma, o time de Vendas ajuda o Marketing ao entregar informações importantes que ajudam os profissionais a entenderem melhor por que os leads compraram ou não o produto ou serviço.

A partir desses dados, é possível avaliar como melhorar a performance no funil de marketing, seja oferecendo materiais diferentes, alterando o copywriting, o modo de conversar com o cliente, entre outros problemas que podem ser resolvidos a partir da experiência prática.

Com o alinhamento e o trabalho conjunto entre as áreas, a empresa pode aumentar a captação de leads qualificados, a conversão em prospects e em futuros clientes, que têm mais chances de serem fidelizados e realizarem novas compras, aumentando, assim, o faturamento da organização.

Para isso, é preciso superar a ideia de uma gestão segmentada e repensar as estratégias para que sejam cada vez mais integradas e compartilhem as mesmas metas e objetivos.

Como elaborar um plano de Marketing e Vendas

O Plano de Marketing e Vendas é o primeiro passo da integração entre os setores e irá ajudar a empresa a definir com clareza as premissas e ações que darão suporte ao crescimento para o próximo ano.

A estruturação das metas também ajuda a estimar de uma forma mais precisa como serão as estratégias de marketing, vendas e pós-vendas, servindo como um guia para os times alcançarem os objetivos desejados.

O planejamento anual deve começar a ser elaborado ainda no segundo semestre do ano anterior para que a equipe tenha o tempo necessário para se preparar e executar as ações de maneira adequada.

O planejamento, portanto, é uma espécie de mapa que deve ser desenvolvido a partir de uma análise aprofundada, avaliando diferentes situações e levando em consideração as especificidades de cada organização.

Os quatro pilares de um planejamento bem-sucedido são:

1. Definição dos macro-objetivos da empresa (metas, investimento, tamanho da equipe etc.);
2. Elaboração de um diagnóstico quantitativo e qualitativo da operação;
3. Criação de um plano de ação com os objetivos definidos anteriormente e as iniciativas que darão suporte à sua realização;
4. Disciplina na execução do planejamento e constante reavaliação para correção de rotas.

Esta base pode ser utilizada para elaborar o plano de ação em empresas de diversos tamanhos e segmentos, contribuindo para uma execução mais prática e focada nos objetivos.

Confira o passo a passo para a elaboração de um planejamento alinhado entre as áreas de marketing e vendas:

• Estabeleça objetivos e metas para o crescimento da empresa

O alinhamento entre os diferentes setores deve ter como propósito o objetivo empresarial e financeiro, ou seja, aonde a empresa deseja chegar.

A partir disso, serão desdobrados os objetivos operacionais e as ações que devem ser realizadas para atingir o alvo principal.

Embora toda empresa deseje crescer o máximo possível, esse crescimento deve ser sustentável e consistente, tendo em vista a capacidade operacional, de investimento, de infraestrutura e outros fatores fundamentais para alcançar o sucesso.

Assim, para definir o macro-objetivo da organização, é preciso avaliar dois pontos principais:

• O objetivo pode ser alcançado com base na capacidade operacional atual?
• Se a resposta for negativa, o que é preciso para aumentar a capacidade operacional do time?

Para isso, é preciso ter o controle dos indicadores pois, conforme a operação cresce e se torna mais complexa, outros dados vão sendo acrescentados ao dashboard e facilitam o planejamento.

A partir da definição das diretrizes financeiras, as metas serão desdobradas para outras áreas da empresa e é importante que sejam, ao mesmo tempo, desafiadoras e realistas para manter os times motivados.

• Aplique a matriz SWOT

A matriz SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats) ou FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças) é um método utilizado para analisar a viabilidade de um planejamento, projeto, campanha, produto, ação, entre outros.

Com isso, é possível identificar os problemas que podem surgir durante a execução do plano e suas possíveis soluções.

A matriz SWOT contém, na parte superior, os fatores internos (forças e fraquezas) que podem ser controlados pela empresa ou indivíduos.

Na parte inferior, são definidas as oportunidades e ameaças, ou seja, os fatores externos que não podem ser controlados diretamente.

Durante o planejamento, esse método ajuda a entender os concorrentes, o mercado, a viabilidade das metas e os pontos que podem impedir ou atrasar o crescimento desejado.

• Conheça o seu público

A persona é uma representação fictícia do cliente ideal de um negócio, ou seja, é criada com base em dados reais de comportamento, demografia, motivações, desafios e objetivos de quem a empresa deseja atingir.

A partir dessas informações é criada a estratégia de Marketing, e a persona também pode ser utilizada para aprimorar as estratégias de vendas e relacionamento com o cliente.

Além do perfil dos clientes, também é preciso analisar sua jornada de compra para criar ações mais efetivas e direcionadas ao público correto.

Para isso, realizar análises qualitativas e quantitativas ajudam a entender qual o perfil dos clientes que têm sucesso com a solução, o que eles mais valorizam no produto ou serviço e quais suas principais necessidades.

• Defina os projetos macro e as iniciativas que darão suporte ao crescimento

Após definir a meta desejada e analisar todos os fatores da operação, é o momento de estabelecer as ações prioritárias.

Assim, o planejamento pode ser dividido da seguinte forma:

• Ações de curto prazo: possuem alta confiabilidade e previsibilidade do resultado, por isso, podem já fazer parte da rotina de operações, mas devem ser ajustadas para se adaptar às novas metas e objetivos. Alguns exemplos são a utilização de automações de marketing e otimização de campanhas de e-mail.
• Ações de médio prazo: em geral, são atividades que não contribuem para a meta mensal, mas irão trazer vantagem competitiva no futuro, como investimento em SEO e parcerias com outras empresas, por exemplo.

Além disso, é importante ressaltar que o planejamento não deve ser considerado definitivo, mas uma espécie de mapa que também pode incluir testes e experimentos de acordo com as necessidades e possíveis mudanças no mercado.

• Identifique os recursos necessários para aplicar o planejamento

Após a definição do plano, é preciso verificar se ele é viável e quais recursos serão necessários para a sua aplicação. Em geral, as empresas investem de 15 a 20% de sua receita em Marketing, mas existem diversos fatores que devem ser levados em consideração.

Nesse ponto, também é preciso analisar os recursos humanos e verificar a quantidade de pessoas que serão necessárias para colocar o planejamento em prática – será necessário contratar novos profissionais? A operação será realizada interna ou externamente?

Os recursos tecnológicos, como equipamentos, ferramentas de automação, organização de processos, CRM, entre outros, também devem entrar nessa conta.

Lembre-se que, ao unir dois setores diferentes, será preciso investir em tecnologias que facilitem a troca de dados, análise de informações, elaboração de relatórios e outras atividades que fazem parte da rotina de Marketing e Vendas.

Além disso, dependendo do objetivo definido e da operação desenhada no planejamento, pode ser necessário contratar uma agência especializada para otimizar os recursos e alcançar os resultados desejados.

O planejamento também deve prever o crescimento e a escalabilidade da operação, pois, conforme as ações estão sendo realizadas, as equipes irão precisar de recursos mais robustos para continuar atingindo as metas estabelecidas.

• Conte com uma equipe especializada em Marketing Digital

Para aprimorar a integração entre os setores de Marketing e Vendas, é preciso monitorar e acompanhar o andamento das ações com o objetivo de analisar sua eficácia e realizar ajustes, se necessário.

O Marketing Digital oferece maiores possibilidades de mensuração de dados de segmentações, audiência, campanhas e canais, que podem ser utilizados para otimizar as estratégias dos dois setores.

Essa ferramenta é bastante flexível e pode ser utilizada por empresas de todos os tamanhos e segmentos, tanto B2B quanto B2C.

Além disso, é possível criar a segmentação para se comunicar com o cliente certo no momento certo, aumentando as chances de conversão de leads qualificados.

Para isso, é fundamental contar com profissionais qualificados que conheçam bem o público-alvo, o mercado e trabalhem em parceria com a equipe de Vendas para alcançar resultados cada vez melhores.

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