Qualificação de leads: o segredo para gerar mais vendas

Estratégias de marketing digital voltadas para a criação de conteúdo, como o inbound marketing, são muito utilizadas pelas empresas para a captação de leads e a construção de autoridade de marca na internet.

Quanto mais uma organização trabalha sua autoridade em determinado assunto por meio do compartilhamento de conteúdos relevantes, como textos, e-books e podcasts, maior é a quantidade de leads captados (pessoas interessadas no produto ou serviço oferecido).

Mas conforme o número de leads aumenta, a eficiência do ciclo de vendas da empresa pode ser prejudicada pela falta de vendedores para atender à demanda ou pela perda de tempo com falsas oportunidades de venda.

Afinal, nem todo lead possui a real intenção de finalizar a compra ou se encaixa no público-alvo da marca.

Considerando isso, a qualificação de leads se torna um processo essencial para otimizar as vendas e aumentar o faturamento da empresa.

Mas afinal, o que é qualificação de leads?

A qualificação de leads é uma estratégia que busca analisar todos os contatos coletados, selecionando aqueles que apresentam maior possibilidade de realizar uma compra e fechar negócio com a empresa.

Em outras palavras, a qualificação de leads significa identificar e conhecer melhor os contatos a fim de convertê-los em clientes com mais facilidade.

Logo, o propósito da qualificação é direcionar os melhores leads para o setor de vendas, tornando o processo comercial mais eficiente e aumentando as oportunidades de negócio.

De modo geral, os leads podem ser classificados em três grupos:

1 - Marketing Qualified Lead (MQLs): leads que devem ser nutridos pelo marketing
Neste grupo, ficam os leads que ainda não estão no momento de compra. Por isso, devem ser trabalhados pela equipe de marketing.

2 - Sales Qualified Leads (SQLs): leads que devem ser encaminhados para vendas
Estes leads apresentam grande potencial para compra, e podem ser repassados diretamente para o setor de vendas.

3- Leads que devem ser descartados

Por fim, estão os “leads ruins para vendas". Neste grupo, estão as pessoas interessadas apenas no conteúdo oferecido e não em adquirir o produto ou serviço da empresa.

Quando investir na qualificação de leads

A estratégia de qualificação de leads pode ser utilizada em diferentes situações dentro das organizações:

• Quando a empresa deseja aumentar a taxa de conversão através de um esforço mais direcionado do time de vendas;
• Quando a quantidade de leads captados ultrapassa a capacidade de atendimento da equipe comercial, tornando inviável o contato com cada pessoa da base.

Nesses casos, a qualificação de leads é a solução ideal para lidar com a maior demanda, pois reduz a necessidade de contratar mais vendedores e otimiza o tempo da equipe, já que os atendimentos são direcionados a quem tem maior chance de realizar a compra.

Como fazer a qualificação de leads

Agora que você já sabe o que é qualificação de leads e qual a importância dessa estratégia, é necessário conhecer as cinco características fundamentais que auxiliam no processo de segmentação e na classificação dos contatos.

Confira quais são essas características:

1 - Necessidade

Analisa se o lead realmente precisa da solução oferecida pela empresa. Esta característica permite identificar se a pessoa possui uma necessidade que pode ser solucionada pelos produtos ou serviços da marca.

2 - Viabilização

O lead poderá utilizar as soluções oferecidas? Identificar se a empresa é capaz de atender o lead é fundamental para classificá-lo como um potencial cliente ou não.

Em alguns casos, a viabilização pode até estar relacionada com a localização física do lead.

3 - Orçamento

Antes de enviar o contato para o setor de vendas, é preciso se certificar de que ele possui o orçamento necessário para se tornar um cliente. Afinal, o lead não deve descobrir que não pode pagar pelas soluções apenas no momento da compra.

Por isso, o ideal é informar com antecedência o valor dos produtos ou serviços para toda a base.

4 - Autoridade

O lead tem poder de decisão para a compra? Fazer esse questionamento é essencial para a qualificação de leads, principalmente porque existem certas decisões de compra que envolvem outras pessoas, como no mercado Business to Business (B2B).

5 - Timing

Avalia se o lead está pronto para tomar a decisão e realizar a compra. Identificar o timing é fundamental, pois pode acontecer do lead ser qualificado, mas não estar pronto para se tornar cliente naquele momento.

Após compreender todas essas características, a empresa é capaz de desenvolver um método adequado de qualificação de leads que seja rápido e prático e que possa ser utilizado por toda a equipe.

Para otimizar ainda mais o processo de segmentação de leads, muitas organizações utilizam o Lead Scoring, um sistema de pontos que combina características e dados de cada contato para encontrar os leads mais propensos a efetuar uma compra.

Com base na pontuação feita pelo sistema de Scoring, a equipe pode planejar abordagens de vendas ou ações de marketing para cada tipo de lead.

Porque contar com uma agência especializada

Para qualificar os leads e aumentar a taxa de conversão, vale contar com o auxílio de uma agência especializada em marketing digital e estratégias de inbound marketing.

Afinal, a produção e o compartilhamento de conteúdo relevante desempenha um papel fundamental na prospecção de leads, ou seja, na atração do público até a empresa.

A TNB.studio é uma agência de marketing digital full-service que desenvolve ações de inbound marketing voltadas para o público-alvo e os objetivos específicos de cada negócio.

Além da produção de conteúdo otimizada para a atração de visitantes e conversão e qualificação de leads, a equipe da TNB.studio também realiza o acompanhamento das ações, buscando sempre otimizar o processo e alavancar os resultados.

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