Inbound Commerce: o que é e como gerar mais vendas no e-commerce
Por TNB.studio | 04/11/2021 | Marketing Digital
As vendas online por meio do e-commerce cresceram significativamente nos últimos anos e a expectativa é que esse segmento continue avançando. Para isso, uma das estratégias mais usadas é o Inbound Commerce, que consiste na aplicação do Inbound Marketing ao comércio eletrônico.
Ao aplicar o Inbound Commerce, a ideia é usar estratégias do marketing de conversão para atrair e converter clientes, aumentando as vendas da loja virtual. Esse método tem potencial de gerar resultados bastante satisfatórios, já que envolve a criação de uma relação de confiança entre o cliente e a marca ao longo da jornada de compra.
Durante a pandemia de coronavírus, houve um movimento de aceleração digital, em que os e-shoppers intensificaram a frequência nas compras online e muitas pessoas passaram a adotar esse comportamento.
Segundo a pesquisa Ipsos Global COVID-19, 13% dos brasileiros compraram de uma loja via smartphone pela primeira vez durante a pandemia e 11% experimentaram comprar online e retirar na loja.
O Report Neotrust/Compre & Confie mostrou que houve um aumento de 112% no número de tickets online emitidos no segundo trimestre de 2020 em comparação com o mesmo período de 2019, um salto de 39 milhões para 82,8 milhões de pedidos online. Além disso, o e-commerce teve um aumento de 104% no faturamento no mesmo período.
Assim, a tendência é que essa mudança no comportamento do consumidor continue no pós-pandemia, já que os novos e-shoppers já adquiriram o hábito de fazer compras online, seja de roupas, perfumaria, alimentos, tecnologia, entre outros segmentos que tiveram um crescimento no último ano.
O que é Inbound Commerce?
Nesse cenário de aceleração digital e perspectiva de crescimento, os varejistas estão se adaptando para tornar a experiência de compra online mais confortável e atrativa para os usuários.
O Inbound Commerce é um conjunto de estratégias de marketing focadas em atrair o público para uma loja online e aumentar as vendas.
Assim como o Inbound Marketing, consiste em conquistar e atrair clientes por meio de conteúdo relevante e voltado a atender às necessidades de potenciais consumidores.
Essa estratégia é baseada no marketing de atração, ou seja, não inclui propagandas invasivas e é o cliente que vai até a empresa – e não o contrário.
Para isso, são criadas ações online e conteúdos atrativos que agregam valor para as pessoas e despertam seu interesse pela marca.
Quando aplicada ao e-commerce, a proposta é utilizar mecanismos de SEO (Search Engine Optimization), marketing de conteúdo (blogs, e-books e outros materiais) e mídias sociais (Facebook, Instagram e outros) para impulsionar o engajamento e o compartilhamento de conteúdo relevante, atraindo o interesse do público-alvo.
Entendendo a jornada de compras e o funil de vendas
A jornada de compra é o caminho que um potencial cliente percorre antes de efetivamente adquirir o produto ou serviço.
Este é um dos conceitos mais importantes do marketing de atração, pois em cada estágio os clientes têm necessidades diferentes que irão direcionar a produção de conteúdo.
As etapas da jornada de compra podem ser divididas em:
- Aprendizado e descoberta: no início do processo, o consumidor ainda está despertando seu interesse sobre determinado tema e ainda não sabe que tem um problema ou necessidade. Nesse estágio, o objetivo da empresa é conquistar sua atenção.
- Reconhecimento do problema: após ler na internet e se aprofundar um pouco mais no tema, o consumidor percebe que tem um problema ou necessidade. A partir disso, começa a estudar mais o assunto e buscar soluções para ele.
- Consideração da solução: depois de perceber o problema e mapear algumas possíveis soluções, o consumidor começa a avaliá-las, por isso o papel da empresa nessa etapa é apresentar seu produto ou serviço como a melhor opção.
- Decisão de compra: após tomar a decisão, é o momento do consumidor fazer a compra e efetivamente se tornar um cliente da empresa. Neste estágio, é o momento de mostrar os diferenciais da solução e convencer o público de que ele está fazendo a escolha certa.
Entender essas etapas é fundamental para a criação de conteúdo sobre a marca, pois, ao identificar os passos, fica mais fácil pensar em assuntos relevantes para ajudar o visitante ou lead a evoluir até o fim do processo.
Outro conceito importante para o Inbound Commerce é o funil de vendas, cujas etapas estão relacionadas aos estágios da jornada de compra.
O funil de vendas segue a estrutura de um funil real, com um topo mais largo que vai se estreitando até o final, e representa a estratégia que começa direcionada a um grande número de possíveis clientes e vai diminuindo até os que se tornam clientes de fato.
Assim, é possível segmentar o público-alvo e entender suas necessidades em cada momento da jornada de compra.
Com essas informações, você pode criar conteúdos específicos e relevantes para cada etapa do processo, ajudando o lead a avançar ao longo do funil.
Em resumo, o funil pode ser dividido em três etapas:
- Topo de funil
É a etapa de reconhecimento do problema na jornada de compra, por isso, o mais importante é fazer com que o e-commerce seja encontrado na internet.
Uma das formas de fazer isso é oferecer conteúdos que respondam às questões mais básicas relacionadas ao segmento.
Nesta etapa, também é importante adquirir informações sobre os visitantes do site, incentivando-os a se inscreverem no blog, newsletter ou preencherem formulários de contato em landing pages.
Dessa forma, é possível manter contato com os potenciais clientes e nutri-los com outros materiais voltados às outras etapas.
Para isso, redes sociais, posts de blog voltados para SEO, infográficos, newsletters e e-mails marketing são alguns conteúdos que podem ser explorados no topo de funil.
- Meio de funil
A partir do reconhecimento do problema o visitante já está em busca de uma solução, por isso, nesta etapa, as informações podem ser um pouco mais técnicas e específicas.
Em geral, no meio de funil as empresas trabalham com leads que já forneceram informações básicas de contato em troca de algum conteúdo, então a abordagem pode ser um pouco mais direcionada a vendas do que na primeira etapa.
A segmentação de leads é uma ferramenta poderosa nesse sentido, pois permite o envio do material certo na hora certa para a pessoa certa.
Assim, em um e-commerce, é possível oferecer um produto relacionado ao post que o usuário está lendo naquele momento, ou usar seus dados para futuramente ofertar produtos relacionados.
O e-mail marketing é uma das ferramentas mais úteis para auxiliar na conversão de lojas virtuais, pois é possível criar conteúdo relevante e converter os usuários em clientes.
Além disso, você pode colocar diversos CTA’s (call-to-action) dentro da loja e do blog oferecendo benefícios em troca do e-mail, como desconto na primeira compra, brinde ou participação em sorteios, por exemplo.
Essa estratégia ajuda a aumentar a confiança do usuário na marca e o incentiva a fazer sua primeira compra, o que torna mais fácil vender para ele novamente no futuro.
- Fundo de funil
O fundo de funil é o momento em que a pessoa já reconheceu o problema, encontrou a solução e está procurando a melhor oferta.
Por isso, é o momento de mostrar o que a sua loja tem a oferecer, mostrando todas as opções de produtos e vantagens de fazer a compra o mais rápido possível.
Neste estágio, também é importante criar e-mails, posts nas redes sociais e banners no blog que estimulem o senso de urgência para o cliente não deixar para depois.
Após a compra, é o momento de transformar os clientes em promotores da marca, oferecendo produtos relacionados ao que ele já comprou e garantindo novas vendas.
Para isso, automações de e-mail marketing, posts em redes sociais e no blog ajudam a continuar nutrindo e fidelizando o cliente mesmo após a compra.
Como usar o Inbound Commerce para atrair e converter novos clientes?
Como você viu, ter uma estratégia de Inbound Commerce é uma maneira de explorar melhor o potencial do seu e-commerce por meio de ações planejadas e otimizadas para atingir resultados positivos.
Dessa forma, mesmo que o usuário não realize uma compra na primeira visita, é possível criar um relacionamento, conhecer melhor suas necessidades e, futuramente, ofertar algum produto.
Saiba como usar o Inbound Marketing no seu e-commerce:
1. Conheça seu público-alvo
O primeiro passo para aumentar as vendas da sua loja é definir o público-alvo, o que ele gosta, como se comporta na internet, qual a idade, entre outras informações que irão direcionar a criação de materiais.
E-books, posts para blogs, webinars, vídeos e posts nas redes sociais são alguns formatos que podem ser usados para oferecer informações relevantes e tornar a venda um processo natural após a jornada de compra.
É importante que esses materiais sejam feitos pensando nas etapas do funil e em quais as necessidades do público em cada momento.
Assim, você tem mais chances de cativar sua audiência e oferecer um material relevante que agrega valor à decisão de compra.
2. Tenha um blog e landing pages otimizadas para conversão
Ter um blog vinculado à loja virtual é uma das principais estratégias para aumentar as vendas, pois antes de fazer a compra as pessoas costumam buscar informações relacionadas ao produto.
Para isso, é importante investir em estratégias de SEO, que ajudam a aumentar a relevância da marca junto aos buscadores e aumentam as chances da sua loja ser encontrada.
Além do blog, as landing pages são uma ferramenta para explorar as principais vantagens e diferenciais do seu produto, utilizando depoimentos de clientes, vídeos, textos, formulários e CTAs que ajudam a aumentar a taxa de conversão.
Algumas dicas para as landing pages são:
- Crie um senso de urgência, com frases de impacto como “Baixe o e-book gratuito”, “Compre já” etc.;
- Torne a ação simples, mantendo um botão visível e em destaque na página;
- Realize testes com frases, cores, diagramação da página, vídeos e outros conteúdos para manter a versão que converte melhor;
- Identifique os pontos da página que mais chamam a atenção e insira CTAs.
3. Invista em automações de e-mail
Os e-mails são uma das principais formas de construir um relacionamento com leads e clientes, por isso as ferramentas de automação são fundamentais na gestão de e-commerce.
Com isso, é possível definir uma série de e-mails que serão enviados para as pessoas que se cadastrarem na landing page, por exemplo.
A partir disso, você se aproxima do público e pode prepará-los para uma futura compra, além de ser uma forma útil de divulgar novidades no site.
Após a compra, é possível automatizar um fluxo de e-mails coletando reviews dos produtos e depoimentos, perguntando sobre a experiência de compra e enviando periodicamente ofertas relacionadas.
Assim, a empresa cria um relacionamento mais próximo com o público, aumentando o engajamento e as vendas na loja virtual.
4. Defina objetivos e analise resultados
Uma das principais vantagens do Marketing Digital é a possibilidade de mensuração de resultados e análise de dados para aprimorar as estratégias.
Definir os objetivos relacionados ao faturamento, quantidade de vendas, taxa de conversão, entre outras possibilidades, ajuda a mensurar o sucesso das vendas e adaptar as ações de acordo com as metas.
É importante ressaltar que o Inbound envolve criar autoridade ao longo do tempo por meio de ações contínuas, então ainda que os resultados demorem a surgir, é possível monitorar os indicadores e otimizar os resultados.
Conte com uma agência especializada em Inbound Marketing
A criação de conteúdo de qualidade é fundamental em uma estratégia bem-sucedida de Inbound Marketing, aumentando as vendas de produtos e serviços.
Porém, esse trabalho exige um conhecimento especializado em planejamento, redação, criação de imagens, formatação de materiais, análise de métricas e outras etapas que ajudam a tornar seu e-commerce mais atraente.
Com uma agência de marketing digital, você tem acesso a ferramentas, recursos e conhecimento técnico para atingir os objetivos de alcançar, engajar e converter um amplo volume de clientes.
A TNB.studio é uma agência de performance digital que alia planejamento, desenvolvimento, design, conteúdo e tecnologia com o objetivo de atrair e converter novas oportunidades para o seu negócio.
Com foco em projetos aprofundados e atendimento integral das necessidades de marketing de empresas de diversos segmentos, realizamos ações personalizadas para cada negócio.
Para isso, oferecemos uma pré-consultoria gratuita em que analisamos seu site, destacamos os pontos fortes e fracos e indicamos soluções para melhorar cada vez mais seus resultados.
Com uma equipe especializada em diversas áreas, trabalhamos em cada uma das etapas do Inbound Marketing e criamos estratégias de acordo com o seu público, mercado e objetivo.
Entre em contato conosco e agende uma pré-consultoria gratuita para avaliarmos as possibilidades de usar o Inbound Commerce para aumentar as vendas da sua empresa.
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